Важно знать: особенности китайского менталитета
Менталитет жителей Китая, Япония и других стран Азии емко характеризует русское выражение – «Восток – дело тонкое». Разница в менталитете сказывается не только на культуре, этикете и общении, но и напрямую влияет на стиль ведения бизнеса.
Некоторые российские предприниматели, ведущие бизнес с Китаем долгое время, говорят, что китайцы все равно обманут. Вопрос только в том, как скоро и на какую сумму. Понять, в чем обман, не так просто. Иногда махинации китайских компаний остаются незамеченными по несколько лет. Чем лучше подготовка к переговорам, тем меньше потери.
Дело тут не в патологическом бесчестии. Китайцы – прирожденные продавцы. Они не только могут сделать все, но и продать. Где бы вы не находились в Китае, вам будут продавать: товары, свои услуги, дополнительный сервис. При этом, озвучивать реальную цену до продажи – дурной тон. Даже, если китаец даст скидку, покупатель все равно переплатит: не 400%, так 350%.
Пример
Вы решили купить сувениры на рынке. Продавец называет цену – 1500 юаней. Вы, зная, что нужно торговаться, предлагаете купить его товар за 1000 юаней. Продавец соглашается продать за 990. Вы снова пытаетесь снизить цену на 500. Но тогда выходит, что ваш шаг – 500, а продавца – 10. Продавец может делать вид, что идет вам на встречу, ничего не теряя. Вы же не сможете сделать больше трех шагов. Так продавец согласится уступить вам товар за 490 юаней. Вы будете рады, считая, что успешно поторговались. Продавец тоже рад, ведь себестоимость сувенира – 100 юаней.
Что делать?
Сначала просите большую скидку в 50-70% от первоначальной цены. Затем торгуйтесь, используя тот же шаг, что и продавец. Так вы сможете дольше снижать цену. В конце концов, если этот продавец не согласится на ваши условия, легко найти другого. Как только вы решите уйти, китаец предложит вам реальную цену.
Но, хотим сразу предупредить, что такой способ ведения торгов не сработает на переговорах с производителем или поставщиком. На словах китайские представители согласятся с вашей ценой, но на деле – продадут товар худшего качества. Название и вид товара будет таким же, как указано в договоре, но для его производства возьмут самые дешевые материалы и наймут неквалифицированную рабочую силу. Формально условия договора будут соблюдены, но на деле – нет.
Менталитет китайского народа
Многие бизнесмены из Америки и России разорились, пытаясь работать с Китаем по стандартам Америки. На Западе возносят до небес модель «вин-вин», когда обе стороны якобы выигрывают от совместной работы. Эту модель критикуют многие эксперты, а китайские бизнесмены просто не признают. Они уверены, что выиграть может только одна сторона, и сделают все, чтобы быть победителем.
При ведении переговоров, нужно помнить, что китайская сторона не хочет, чтобы вы выиграли. Любая китайская компания стремится получить максимум от контракта здесь и сейчас. При этом, китайцы практически никогда не ведут переговоры жестко. Они всегда проявляют уважение, улыбаются и ведут себя почтительно. Но, в любом случае, защищают свои интересы.
В чем причина
Долгое время Китай был аграрной страной. Большинство современных китайских предпринимателей – выходцы из сельского хозяйства. Пока культура ведения бизнеса находится в зачаточном состоянии, как в России в начале XXI века. Кроме того, для владельцев малого бизнеса, любой представитель крупной зарубежной компании – враг и колонизатор.
Как работать
Перехитрить не получится. Эффективный способ – работать через крупных поставщиков, готовых вести переговоры честно и открыто. Таких поставщиков ищут по рекомендациям, бережно передают из рук в руки. Их наценка – 5-20%. Приемлемая плата за спокойствие. Крупные производители, работающие с западными компаниями, также могут быть добросовестными, но они не всегда готовы браться за мелкие партии товаров.
Что учесть, при работе с китайцами
Важны три нюанса: контракт, начальник и дружба.
Контракт
Китайцы, особенно представители малого бизнеса, не особо чтут букву закона и письменные соглашения. Они знают, что китайские суды всегда будут на их стороне, а международные разбирательства слишком сложны, чтобы стать регулярными. Контракт нужен, чтобы чувствовать себя защищенным, но намного важнее – контроль производства.
Контролируя производства товара на всех этапах, заказчик скорее получит качественный товар в срок, чем если будет надеяться на соблюдение договора. Если все же что-то пошло не так, то проще договориться с китайцами мирно: провести еще одни переговоры, обсудить варианты исправления проблемы. Идти в суд стоит, если речь идет о крупной сумме денег.
Начальник
Тут все просто: вести переговоры нужно с главным. Иначе, можно потратить кучу времени на переговоры с человеком, который ничего не решает.
Дружба
Нет ничего надежней личных отношений. Потратьте время на установку личных связей: устройте теплый прием, организуйте ужин, экскурсии. Не отказывайтесь от приглашений на обед! Поддерживайте контакт, даже если уже не работаете с этим производителем. Пару звонков в год по скайпу помогут поддержать хорошие отношения. Друзей здесь не обманывают.
И еще, все советы про визитки – это правда. Китайцы очень внимательны к этим маленьким карточкам. И ждут от вас такого же отношения: подавайте визитку двумя руками, смотря в глаза.